Coworker Edo van Santen staat bekend om zijn kundigheid als pitcholoog. Hij is de meester van de elevator pitch en heeft al meer dan 50.000 ondernemers in presentatie en pitchen getraind. Onder begeleiding van Edo worden ondernemers véél vaker succesvol gefinancierd.  Hij gaat nu met pensioen en biedt een terugblik op belangrijke, leerzame en leuke momenten door zijn boeiende carrière. 

Het begon in de bank- en IT-wereld

Edo komt oorspronkelijk uit de bank- en IT-wereld waar hij 25 jaar lang succesvol de zakelijke ladder beklom. Hij heeft in Amsterdam, New York, en Silicon Valley gewerkt voor Fortune-500 bedrijven als ABN Amro, Chase Manhattan, en KPMG. Maar de politieke spelletjes werden hem te veel, ook al verdiende hij geld als water. 

Het begin: Venture Capital Coach

Dankzij een uitnodiging van de EU voor een bijeenkomst met de tien grootste Venture Capital firma’s kreeg Edo het idee voor zijn bedrijf Venture Capital Coach. Iedereen kreeg tijdens die bijeenkomst 10 minuten de tijd om zichzelf te verkopen. Wat bleek? De meeste hadden geen goed verhaal en begrepen niet geheel hoe of wat hun product was. Edo dacht “Dat kan beter”. Na wat puzzelen begon hij zijn bedrijf Venture Capital Coach om startups te helpen. Maar vaak zat hij dan in een hok met juristen en accountants, wat juist de wereld was waar hij uit wou. Bovendien, zegt Edo, klopte het bedrijfsmodel van Venture Capital Coach niet goed.

Van startups naar TV4B

Dus ging hij op zoek naar andere gelegenheden. Eind 2006 was YouTube net gestart maar als bedrijf wilde je er niet op met die ‘postzegel’ video’s van slechte kwaliteit. Weer begon Edo te puzzelen en binnen vijf dagen had hij een nieuw bedrijf opgericht: een business kanaal TV4B oftewel

TV voor/for Business. Met een vierletterig dot-com domein dat klaar was voor gebruik kon hij beginnen. Drie dagen voordat TV4B live zou gaan, belde Het Financieele Dagblad voor een interview. Edo en zijn team wilden graag gelijktijdig met de publicatie van het interview live gaan. Dus alles moest op het nippertje met drie dagen vervroegd worden. Voor Edo was dat belangrijk vanuit een marketingperspectief – zoekmachinemarketing was nog simpel en het had veel invloed op wat er gebeurde met hun bedrijf, vooral met zo’n interview. Om je aan te kunnen passen aan dat soort gelegenheden, was altijd belangrijk voor Edo.

TV4B bleek een enorm succes en binnen twee, drie maanden waren ze wereldberoemd als business kanaal. Het mooie was echter dat ze als site in het algemeen hoger gingen scoren dan de websites van hun klanten zelf. Toendertijd moesten bedrijven zelf hun video’s uploaden. Dat werd niet vaak gedaan omdat het vaak dure bedrijfsvideo’s waren die ergens op een DVD stonden. Met het vernieuwen van de inhoud gebeurde er dus niet veel meer. Edo kocht zijn eigen camera en ging op beurzen en evenementen rondlopen. Zo scoorde hij per event 40 klanten met wie hij een minuut korte pitch video maakte. Hij moest ook snel video’s leren monteren en binnen korte tijd had hij weer een nieuwe vaardigheid. Zo kon hij duizenden pitch video’s naar zijn eigen hand (en budget) maken. Maar in zijn achterhoofd wist hij dat er ooit een exit zou komen.

Van TV4B naar een ander platform

Edo hoopte dat Google TV4B zou kopen maar vond toen een andere koper die een ideale oplossing leek. Weer een belangrijke les voor ondernemers: er zijn oplichters, dus kijk alles goed na. Het duurde heel lang voordat het duidelijk werd dat hij het met oplichters te maken had. Na enige tijd eindigde Edo deze samenwerking en werkte verder op eigen initiatief: Talk&Do-TV.

“100 dagen later”

Met Talk&Do-TV volgden geleidelijk al meer uitnodigingen om lezingen te geven over video pitches. Vervolgens werd hij ook uitgenodigd om trainingen in pitchen te geven. Zoals Edo zelf opmerkte: “En nou ja, 100 dagen later ben je de specialist”.

Edo’s drijfveer

Edo vindt het gewoon heel gaaf om met iemand de diepte in te gaan. En om dan al hun kracht, energie en passie om te zetten in een minuut lange pitch of video. Om met een ondernemer naar de kern te gaan, van waarom ze ondernemer zijn geworden – waarom ze dit product of deze dienst bieden. Deze ontdekkingsreis is altijd ongelooflijk mooi. Maar het allermooiste is wanneer zijn klanten zelf ontdekken waar hun kern zit. Want binnen zo’n coachingsrelatie kan hij echt eerlijk zijn met iemand – wat niet altijd mogelijk is. Zo’n diepte van eerlijkheid tegenover een ander.

Natuurlijk zijn er zware tijden geweest, maar “je moet toch gewoon weer door. Je kan heel zielig in een hoekje gaan zitten, maar dat helpt niet”. Met deze inzet heeft Edo al meer dan 50.000 mensen geholpen. Hij meent niet precies te weten wat of hoe hij het doet, maar hij vertrouwt er altijd op dat het goed komt. Daarom kan hij ook zijn garantie geven. Een ontevreden klant krijgt geen factuur – wat maar eenmalig gebeurd is.

Belangrijke lessen uit het ondernemerschap

In zelfreflectie maakte hij soms ook onnozele keuzes. Bijvoorbeeld toen zijn Phone Home-beveiligingspakket sneuvelde met een verkoop van minder dan 20. Dit gebeurde nadat hij in 33 Europese landen de exclusieve rechten had, en de website vertaald was naar 5 talen. Daaruit had hij de waarde van grondig marketingonderzoek geleerd. Desondanks is zijn grootste tip aan ondernemers om hun intuïtie te volgen want “je buikgevoel klopt altijd. Dat weet ik zeker. Weet ook wat je leuk vindt, waar je energie van krijgt en dat het helemaal niet erg is als je op je bek gaat – durf te falen. Op je bek gaan is prima als je gewoon weer opstaat en weer gaat zitten puzzelen”.

Thuis voor het bedrijf van onze pitcholoog

Ooit kondigde een hoofdredacteur bij een evenement hem aan als ‘pitcholoog’. Dat vond Edo wel gaaf. Het geeft in één woord precies weer wat hij doet. Hij heeft het immers over pitchen, maar hij is eigenlijk ook een soort psycholoog. Op een gegeven moment ging deze pitcholoog in Duitsland wonen en had hij een bedrijfsadres in Nederland nodig voor zijn B.V.s. Oprichter Jeannine van der Linden was net met De Kamer begonnen. Toen hij bij haar aanklopte vroeg hij vanzelfsprekend om een korting. Als meester pitcholoog is hij er natuurlijk snel in geslaagd. Hij vond het echter ook een mooie gelegenheid om Jeannine te begeleiden in het uitzoeken en structureren van kortingspakketten binnen haar bedrijf – terwijl hij zelf als klant bleef argumenteren voor zijn doorlopende korting. Bovendien bood De Kamer veel rust, omdat het allemaal verder goed geregeld was. Ondertussen zijn ze al minstens 15 jaar met veel plezier aan het samenwerken. 

En nu?

Sinds de coronatijd is Edo minder gaan werken. In die tijd werkte hij twee dagen in de week en genoot 5 dagen weekend. Dat maakte de overgang naar zijn pensioen wat kleiner. Ook ziet hij een opkomende revolutie via crypto en AI (artificial intelligence) – waar hij zich niet meer druk over gaat maken. Dat is voor de volgende generatie om mee te puzzelen. Voor hele leuke opdrachten is hij nog vindbaar tussen de verbouwingen op zijn boerderij en andere projecten door. Bezig zijn, hard werken en blijven puzzelen zijn het levensritme van Edo. 

De impact, niet de inhoud

Samenvattend, zegt Edo, moet je onthouden dat iedereen het een beetje aan het uitzoeken is. Mensen schijnen het goed voor elkaar te hebben, maar vaak blijkt dat ze gewoon maar wat doen. Daarom moet je als ondernemer gewoon lekker beginnen. Een idee hoeft niet 100% uitgewerkt te zijn voordat je begint. Vanuit de filosofie van het pitchen geldt: als je niet in maximaal twee zinnen kan uitleggen wat je voor een ander kunt betekenen, dan is je concept niet af. 

Als je gaat pitchen moet het uit je hart en tenen komen, niet uit je hoofd. Dan hebben we het over impact, niet inhoud. Voor Edo gaat het om jouw impact als ondernemer met je gekozen product of dienst. Binnen twee zinnen moet de ander ‘ja’ kunnen antwoorden op twee vragen. ‘Zien we jou zitten als ondernemer om mee samen te werken of in te investeren?’ en ‘Is je product of dienst genoeg?’. Als niet, dan moet je even verder puzzelen.